互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)的快速發(fā)展給全球經(jīng)濟(jì)帶來了新的革命。軟件的傳統(tǒng)營銷模式正在被打破，全新的營銷理念和策略將會出現(xiàn)，軟件廠商和渠道商將會面臨新的機(jī)會和挑戰(zhàn)。為配合第四屆中國軟件渠道大會的主題“給力2011 打造軟件業(yè)4S店”，中國軟件網(wǎng)特采訪了幾十家軟件廠商及渠道商，以便了解他們對軟件產(chǎn)業(yè)營銷模式的看法及期望。本期采訪的嘉賓是北京超圖軟件股份有限公司(簡稱“超圖軟件”)副總裁杜慶娥。
      超圖軟件是國內(nèi)前列的地理信息系統(tǒng)平臺軟件企業(yè)，主要從事GIS基礎(chǔ)平臺和應(yīng)用平臺軟件的研究、開發(fā)、推廣和服務(wù)。據(jù)了解在合作方面，超圖堅持“開放合作，共同發(fā)展”的理念，旨在建立一個可持續(xù)發(fā)展的地理信息產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，形成一個開放合作、資源共享、相互支撐、互利共贏的產(chǎn)業(yè)平臺，使得產(chǎn)業(yè)鏈中GIS平臺廠商、應(yīng)用開發(fā)商、系統(tǒng)集成商、數(shù)據(jù)提供商、咨詢服務(wù)商、IT軟硬件廠商、科研院校及最終用戶成為和諧的整體，最終使得各環(huán)節(jié)都能得到良好發(fā)展。
　　杜慶娥介紹，2011年超圖將舉辦超圖合作伙伴網(wǎng)絡(luò)(SPN)大會，其中資源共享是重要的議題之一。杜慶娥表示，隨著市場需求的復(fù)雜性，資源共享的需求趨勢越來越明顯。渠道合作伙伴間需要資源共享，在項目中，一些渠道商雖然有他自身的優(yōu)勢，但也有硬件、咨詢等自身所缺乏的資源。比如一個數(shù)據(jù)廠商，在項目中需要三維，那么就可以找一些做三維的伙伴共同來完成。另外，超圖自身的合作伙伴也可以為渠道提供豐富資源，比如IBM，既可以在項目中起到用戶咨詢的作用，也可以為合作伙伴本身提供咨詢服務(wù)。無論是何種資源的共享形式，都有助于合作伙伴項目的承接與完成。
　　此外，超圖軟件將在今年9月份召開的“SuperMap GIS技術(shù)大會”專門設(shè)立渠道分論壇，來為合作伙伴間的資源共享提供平臺。
　　從超圖軟件目前的渠道模式來看，分銷商和系統(tǒng)集成商是其中重要的兩個角色，杜慶娥指出，在GIS行業(yè)，渠道模式將受到業(yè)界影響而發(fā)生轉(zhuǎn)變。首先，往往系統(tǒng)集成商會將不同的產(chǎn)品集中到一起，打包給用戶。而現(xiàn)在用戶已不再完全接受這種“打包”，而是希望有選擇性的整合所需功能，這將改變系統(tǒng)集成商的傳統(tǒng)銷售模式;此外，隨著云計算、SAAS等新模式的興起，所產(chǎn)生不同模式的產(chǎn)品，這也將改變渠道傳統(tǒng)的營銷模式。比如神碼，國內(nèi)知名的軟件分銷商，每年僅微軟的產(chǎn)品銷售就可達(dá)幾億，但隨著軟件形態(tài)和用戶需求的變化，分銷商會越來越發(fā)現(xiàn)自身與用戶之間并沒有密切的耦合關(guān)系，需要通過第三方如超圖軟件這樣的企業(yè)結(jié)成合作伙伴共同合作發(fā)展，為用戶提供更多更緊密的服務(wù)。
　　對于未來軟件業(yè)的渠道發(fā)展模式，海比研究認(rèn)為，將形成4S店模式，即以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，這種模式將會延伸到IT服務(wù)和軟件領(lǐng)域。各個地方的渠道商、代理商、系統(tǒng)集成商等合作伙伴，將會成為領(lǐng)導(dǎo)型廠商生態(tài)系統(tǒng)在各個地方的“4S店”。
　　杜慶娥認(rèn)為，對GIS而言，在行業(yè)方面比產(chǎn)業(yè)方面各易于整合。因為不同行業(yè)用戶，對數(shù)據(jù)、平臺等方面的需求各不相同，而同一行業(yè)的需求除了個別的如使用習(xí)慣等差異化，其他需求基本一致，因此GIS在行業(yè)方面更容易做產(chǎn)業(yè)鏈整合。比如由超圖軟件提供技術(shù)平臺，瑞圖萬方、高德等伙伴提供數(shù)據(jù)，另外加上一些知識庫提供商及硬件提供商，共同形成產(chǎn)品，再由渠道商結(jié)合自身情況特點(diǎn)及客戶需求提供給最終用戶。
　　據(jù)了解，國內(nèi)的渠道盛會“2011第四屆中國軟件渠道大會”(http://cscc.soft6.com/2011/)將于4月20日啟動，陸續(xù)在北、上、深等全國11個城市巡展。此次大會將全面剖析中國軟件產(chǎn)業(yè)的生態(tài)鏈系統(tǒng)，將搭建軟件廠商和渠道商面對面的溝通平臺，幫助軟件廠商找到自己合適的合作伙伴，幫助渠道商找到自己想合作的軟件產(chǎn)品與軟件廠商。(文/王者婧)

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